Trần Duy Hùng: Đây không phải chuyến thăm ngoại giao. Đây là lớp dạy bán hàng 6 bước, do người giỏi nhất hành tinh đứng lớp

- Trần Duy Hùng -

Đây không phải chuyến thăm ngoại giao. Đây là lớp dạy bán hàng 6 bước, do người giỏi nhất hành tinh đứng lớp. 

Trong sự kiện Quyền Bộ trưởng Hải quân Mỹ Hùng Cao thăm Việt Nam, nước Mỹ vừa phô diễn đủ cả 6 bước bán hàng đỉnh cao. Mình cũng từng làm sale, được đi học nhiều, nhưng cơ hội chứng kiến một quy trình bán hàng ở tầm quốc gia như thế này thì thật sự hiếm và đáng học hỏi.

Báo chí gọi đó là một chuyến thăm ngoại giao. Mình thì nhìn nó như một thương vụ. Mỹ không mang hợp đồng nào để ký, không chào món hàng cụ thể nào. Thứ họ bán là một mối quan hệ. Và họ bán tự nhiên đến mức người ta tưởng đó chỉ là tình cảm.

Hôm nay mình bóc từng bước cho các bạn xem một siêu cường tư bản bán hàng như thế nào.

.

Bước 1: SÀNG LỌC KHÁCH

 Chọn đúng người để bán, trước khi mở lời.

Người bán giỏi không rao hàng đại trà. Họ chọn khách. Một trăm triệu dân, dân số trẻ, kinh tế đang lên, và quan trọng nhất với một người bán: khách này có tiền. Thặng dư thương mại với Mỹ mỗi năm hơn trăm tỷ đô. Người bán nhìn vào đó là biết ngay đây là khách đủ sức chi trả, không phải khách xem cho vui.

Đừng phí hơi với người không mua nổi. Hãy tìm người vừa cần, vừa trả được.

.

Bước 2: KHƠI NỖI ĐAU

 Chạm vào nhu cầu có thật, đừng bịa ra nỗi sợ.

Khách nào cũng có một nỗi đau giấu trong lòng. Người bán kém thì bịa thêm nỗi sợ. Người bán giỏi chỉ vào nỗi sợ có sẵn rồi khẽ nhắc rằng nó đang nóng lên. Với một quốc gia có bờ biển dài và một láng giềng quá lớn, nỗi lo an ninh trên biển là có thật, và những căng thẳng quanh khu vực chính là cái lò đang cháy. Không cần ép. Khi khách tự thấy mình ngồi gần đống lửa, khách tự muốn mua.

Đừng tạo ra nỗi sợ. Chỉ cần chỉ cho khách thấy nó đang cháy.

.

Bước 3: CHỨNG MINH & ĐỊNH VỊ

 Dựng bằng chứng tận mắt, rồi đặt lại thước đo so sánh.

Nói hay đến mấy cũng thua một lần cho khách thấy tận mắt. Trong cuộc xung đột kéo dài với Iran, hải quân Mỹ đã phô diễn hỏa lực thực chiến trên biển thật, trước đúng loại khí tài mà nhiều quốc gia trong khu vực đang sở hữu. Đó là một màn trình diễn sản phẩm không lời quảng cáo nào sánh được.

Nhưng đắt nhất là chỗ này. Người bán đỉnh cao không để khách so giá. Họ đặt lại thước đo. Một kho khí tài mua về giá rẻ, gom góp từ nhiều nguồn, trên giấy thì đông đảo. Nhưng thứ khách thật sự cần không phải là "nhiều vũ khí", mà là khả năng phòng thủ vào đúng giờ G. Hai thứ đó không phải một. Giá rẻ chỉ rẻ ở khâu mua. Cộng tiền huấn luyện, bảo dưỡng, và cái giá khủng khiếp nhất là toàn bộ thiệt hại khi nó vô dụng đúng khoảnh khắc sống còn, thì món rẻ hóa ra đắt nhất đời.

Đừng bán món rẻ nhất. Hãy bán thứ duy nhất còn chạy vào ngày khách cần nó nhất. Đừng cạnh tranh ở giá mua, hãy cạnh tranh ở cái giá của sự thất bại.

.

Bước 4: THÁO CHỐT TỪ CHỐI

 Gỡ giúp khách cái lý do tế nhị khiến họ không dám gật.

Đây là bước tinh vi nhất, cũng là chỗ phần lớn người bán gục ngã. Khách thường có một lý do khó nói khiến họ chưa thể gật, dù trong lòng đã muốn. Với một quốc gia giữ chính sách cân bằng và có quan hệ quốc phòng truyền thống nhiều phía, công khai xích lại gần một cường quốc là điều rất khó nói ra.

Người bán kém sẽ thúc "anh quyết đi chứ". Người bán đỉnh cao tự tay tháo chốt. Người được cử sang là một vị tướng gốc Việt, mà cha ông vốn quê Quảng Trị, đúng mảnh đất nơi sự kiện nhân đạo lần này diễn ra. Người con xa xứ trở về chính nơi cha mình sinh ra, khép lại vết thương chiến tranh, hướng tới tương lai. Tự nhiên câu chuyện không còn là chuyện ngả về ai, mà thành chuyện hòa hợp và chữa lành. Khách được trao một tấm thẻ chính danh để gật đầu mà không mất thể diện.

Việc của người bán không phải là thúc khách quyết. Việc của người bán là làm cho chữ "có" dễ nói ra.

.

Bước 5: TÁI ĐỊNH GIÁ

 Biến cái giá phải trả thành chính giải pháp khách đang cần.

Khách sợ nhất lúc móc ví. Người bán thường giấu cái giá đi, người bán đỉnh cao biến cái giá thành món quà. Khách đang lo điều gì? Lo cái thặng dư thương mại quá lớn của mình trở thành cái cớ để bị đánh thuế. Mà mỗi đồng chi cho mối quan hệ này lại làm cán cân đó cân bằng hơn, làm dịu đi đúng căn bệnh thuế quan đang gây nhức đầu. Tiền bỏ ra thôi không còn là khoản chi. Nó thành liều thuốc.

Khi một đồng bỏ ra giải quyết được nhiều việc cùng lúc, cái giá thôi không còn là rào cản.

.

Bước 6: CHỐT BẰNG UY TÍN

 Không ép ký. Cho đi, lùi lại, để khách tự quay về.

Bước khiến mình phục nhất. Sau tất cả, người Mỹ không đập bàn đòi cam kết. Họ tặng quà: một gói hỗ trợ 130tr Đô la kéo dài tới năm 2030, cùng nhiều cam kết nhân đạo khác. Nhìn bề ngoài là trách nhiệm với quá khứ. Nhìn bằng con mắt bán hàng, đó là cú chốt cao tay nhất. Thông điệp ngầm gửi đi là: tôi đến không phải để vòi anh, tôi còn cho anh thêm. Tôi sòng phẳng, có uy tín, có trách nhiệm. Tôi không ép. Nhưng anh cứ thử đi tìm xem, có ai đáng tin hơn tôi không.

Người bán đỉnh cao không kết thúc bằng một chữ ký. Họ kết thúc bằng việc khiến khách tự nhận ra: ngoài người này, mình chẳng còn lựa chọn nào tốt hơn.

.

Kết luận: Bạn tưởng đây là chuyện của siêu cường? Không, nó là chuyện hàng ngày của mỗi chúng ta.

Bóc hết lớp áo ngoại giao ra, người Mỹ đi đúng sáu bước:

(1) Sàng lọc khách: chọn đúng người đủ sức trả, đừng phí hơi với người không mua nổi.

 (2) Khơi nỗi đau: không bịa nỗi sợ, chỉ cho khách thấy cái lò đang cháy ngay cạnh mình.

 (3) Chứng minh và định vị: cho khách thấy tận mắt, rồi đặt lại thước đo để khách thôi so giá.

 (4) Tháo chốt từ chối: gỡ giúp khách cái lý do tế nhị khiến họ chưa dám gật.

 (5) Tái định giá: biến đồng tiền khách bỏ ra thành chính liều thuốc khách đang cần.

 (6) Chốt bằng uy tín: không ép ký, cho đi rồi lùi lại, để khách tự nhận ra ngoài mình ra chẳng còn lựa chọn nào tốt hơn.

Sáu bước đó không nằm trong phòng họp ngoại giao. Nó nằm trong mọi cuộc thương lượng của đời bạn: lúc xin sếp duyệt ngân sách, lúc dạy con, lúc xin việc, lúc tán tỉnh người mình thương. Lần nào bạn cũng đang chào một thứ gì đó và chờ một cái gật đầu, chỉ là chưa gọi đúng tên nó.

Người nắm được sáu bước đi qua đời bằng tư thế người bán: chọn sân chơi, ra giá, khiến người khác thấy gật đầu với mình mới là khôn.

Người bán tầm thường bán sản phẩm. Người bán đỉnh cao bán cho khách cái cảm giác: không mua của mình mới là dại.